Aspectos Generales.
Japón es la tercera economía más grande del mundo y es miembro de las principales organizaciones internacionales de ámbito económico y financiero: OCDE, Club de Paris, G-7, G-20. Además, mantiene una relación de asociado con la OSCE. Dada su fuerte dependencia de las exportaciones, se encuentra expuesta a los impactos externos.
La fortaleza del sector secundario, industrial, radica en su desarrollo tecnológico y en el tamaño de algunas de sus empresas. Las empresas japonesas mantienen una cuota de mercado importante en los mercados mundiales y se posicionan en el segmento en el que la innovación tecnológica y la alta calidad marcan la diferencia competitiva. Los automóviles siguen siendo la principal partida de exportación y una de las bases del sector industrial. También es líder mundial en productos electrónicos.
Si bien Japón ha ido eliminando algunas barreras de acceso a mercado en el sector agrícola, siguen protegiendo fuertemente productos sensibles, como es el caso del arroz, las verduras y frutas. Los controles sanitarios son muy estrictos y persisten problemas técnicos referidos a la legislación sobre aditivos alimentarios y barreras fitosanitarias para frutas y hortalizas.
Característica de los negociadores y estrategias de negociación.
La sociedad japonesa se caracteriza por ser compleja, estructurada, jerárquica, corporativa. También presenta una fuerte inclinación a evitar el conflicto directo y a mantener relaciones armónicas.
A diferencia de lo que puede ocurrir en una negociación occidental donde la improvisación y la flexibilidad pueden ser prácticas comunes pudiendo esperar ganancias a corto plazo, en Japón las negociaciones se preparan detalladamente y los objetivos suelen ser ganancias a largo plazo. Esto se relaciones con la concepción del tiempo que lleva a que las negociaciones con japoneses sean lentas, a diferencia de las occidentales que suelen ser negociaciones rápidas. Se caracterizan por estudiar a fondo cada oferta que consideren interesante, por lo que son muy reflexivos y pacientes.
Mientras que es común encontrar en una negociación occidental negociadores de alto nivel jerárquico y en ocasiones con capacidad de toma de decisiones, los negociadores japoneses puede corresponder a un nivel jerárquico medio o bajo. En cuanto a la comunicación ésta se caracteriza por ser seria y formal. Los negociadores japoneses prestan mucha importancia al protocolo. Suelen escuchar atentamente y negocian profesionalmente. Muchos acuerdos suelen llevarse a cabo de manera verbal y a través de un mando intermedio. La reputación de la empresa es algo muy importante en el mercado japonés. Esta empieza con la puntualidad, que es el primer indicador de seriedad de la empresa.
Se sigue una agenda preestablecida en cada reunión con los temas a tratar. No les simpatiza la improvisación y tampoco suelen ser flexibles dado que solo se discuten los temas establecidos con anterioridad.
Le otorgan mucho valor a las relaciones personales. Primero se gana la confianza y luego se hacen los negocios. Resulta difícil las cerrar acuerdos en una primera visita o un primer contacto. Si bien requiere de un esfuerzo lograr entablar relaciones una vez establecidas, éstas tienden a ser estables, duraderas y fructíferas.
Recomendaciones:
Se recomienda tomar conocimiento de su idiosincrasia, ya que para negociar con ellos es preciso saber sus costumbres, su forma de trabajar y estableces relaciones. Se requiere paciencia y confianza para poder formar una buena base en sus relaciones comercial.
- Es apropiada la participación activa en ferias y demostrar el interés y compromiso en el mercado. Difícilmente se consiga un negocio importante si no se conocen personalmente con anterioridad, por lo tanto es necesario establecer relaciones. Se recomienda cumplir con los plazos de entrega, mantener contacto, asistencia rápida y continua, entre otros.
- El intercambio de tarjetas profesionales (meishi), es fundamental al inicio de la reunión. Se considera un acto descortés no ofrecerlas. Deben estar escritas aunque sea por un solo lado en el idioma del país. Se deben entregar y recibir en pié con ambas manos sin escribir ninguna anotación sobre las mismas y dejarlas sobre la mesa durante el plazo que dure la reunión.
- Al inicio de una reunión, es de cortesía focalizar sus primeras palabras al miembro de mayor edad como señal de respeto, para luego dirigirse al resto de los anfitriones.
- Si los negociadores japoneses les hacen preguntas de índole personal, como ser la familia, educación, salario, etc., trate de responder con respecto y agradecimiento aun cuando no le resulte apropiado brindar dicha información.
- Se valora mucho que en las presentaciones, se les brinde información detallada, cifras, características técnicas, entre otros. Siendo cuidadosos con los cálculos y todos aquellos datos numéricos que se ofrezcan ya que se podrían detectar los errores.
- En cuanto a las normas de cortesía, el modo predominante de saludar, despedirse, expresar gratitud o pedir disculpas es, aun ahora, la reverencia.
- Se recomienda ser puntual dado que valoran el tiempo y esto podría provocar importantes daños en su imagen. La vestimenta también juega un papel muy importante, por lo que es conveniente vestir en forma adecuada, ya que son sobrios y gustan de colores oscuros. Evite colores muy llamativos ya que es considerado de mal gusto.