Característica de los negociadores y estrategias de negociación
Con más de 80 millones de habitantes y una elevada renta per cápita Alemania es uno de los principales mercados del mundo. Con un alto grado de apertura es el tercer importador del mundo – tras EEUU y China- y absorbe el 8% del comercio mundial. El mercado alemán es muy competitivo y segmentado, en él prima la calidad y la garantía de servicio. Alemania marca tendencias en estándares y normativas
Las estadísticas de la UE otorgan a Alemania un PIB per cápita en 2019 de 121, medido en términos de PPP y siendo 100 la media de la UE-28. En 2018 Eurostat calculaba para Alemania un coeficiente Gini del 31,1 – significando 0 la máxima igualdad y 100 la máxima desigualdad en la distribución de la renta disponible. Con este valor Alemania ocupa el puesto 12º en la UE-28.
Si un productor pretende acceder al mercado alemán a través de hipermercados, la vía será a través de las centrales de compra de los grandes grupos. En cambio, sí se decanta hacia pequeñas tiendas especializadas, deberá dirigirse a mayoristas especializados, sean nacionales o regionales.
El mayor potencial de crecimiento se encuentra actualmente en el sector servicios ya que, dada la actual evolución de la pirámide poblacional, se espera un aumento de la demanda de servicios relacionados con la asistencia a la tercera edad.
Como el resto de los miembros de la Unión Europea, Alemania aplica el arancel aduanero común e integrado y su correspondiente nomenclatura (Taric). Por la misma razón también aplica los acuerdos de comercio preferencial.
Los empresarios alemanes se caracterizan por ser directos y francos, en ocasiones pueden dar la impresión de querer ser superiores a sus interlocutores, así que sea muy prudente en la manera como maneja este tipo de comportamientos. Se recomienda limitar cualquier otro tipo de contacto físico con su interlocutor, además del saludo.
Los alemanes buscan artículos y servicios de calidad, por lo que evitan adquirir productos baratos y preferiblemente adquieren aquellos que cumplen como mínimo los estándares técnicos de calidad establecidos en las normas de calidad DIN.
El código de etiqueta es algo que no puede perderse de vista. Es importante siempre estar vestido de acuerdo a la ocasión, esto dejará ver su respeto no solo por las relaciones comerciales, sino también por sus anfitriones. La ropa informal como los jeans, camisetas o ropa deportiva no es aconsejable en especial si está reunido con sus futuros socios. Se recomienda para los hombres traje, corbata y zapatos formales, para las mujeres sastre con chaqueta y tacos.
Los alemanes respetan a las personas mayores y se enorgullecen de sus hogares, ya que es el lugar donde pueden relajarse y permitir que su individualismo brille. El tratamiento de cortesía de señorita ya no se utiliza y ha sido sustituido por el de señora.
Al dirigirse a su contraparte alemana, se sugiere usar «Herr» para el hombre y «Frau» para la mujer seguido del apellido. Es recomendable preparar una agenda con los temas a tratar y apegarse a ella.
Recomendaciones
Para poder agendar la primera reunión debe mostrar su interés mediante una llamada telefónica, esto con el fin de asegurarse que está hablando con la persona indicada, luego puede confirmar mediante un correo electrónico.
Los alemanes son conocidos por ser puntuales así que es muy importante que usted también lo sea, es bien visto que llegue a las citas de negocios unos quince minutos antes.
En lo posible evite cancelar las citas y reuniones a menos que tenga un motivo sumamente importante.
Las actitudes alemanas están enfatizadas en el orden y la formalidad, por lo que un acercamiento bien planificado es altamente recomendable.
Diríjase hacia los demás por el apellido o título hasta que a usted se le permita utilizar los nombres de pila.
Los alemanes son muy conscientes de su jerarquía y esperan que usted se maneje con niveles apropiados de respeto.
Lleve con Usted su C.V.- Curriculum Vitae- breve y un perfil de su compañía o información sobre los productos que venderá a cualquier encuentro al que asista.
Si estuviese llegando tarde a una reunión, notifíquelo tan anticipadamente como pueda. La puntualidad es extremadamente importante.
-Su visita deberá ser planificada previamente ya que los ejecutivos esperan que se les notifique una reunión inesperada con al menos seis semanas de anticipación.
-A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin previos conocimientos. Si no sabe algo con certeza, es mejor callarse.
-Respecto de los regalos empresarios, son apreciados los representativos del país de origen, aunque también pueden ser chocolates o flores, excepto las rosas rojas ya que denotan intenciones románticas, ni claveles, lirios o crisantemos, pues significan luto y son usados en los funerales.
-Los obsequios se ofrecen con ambas manos y se abren cuando se reciben.