Característica de los negociadores y estrategias de negociación
Dado que las motivaciones de los negociadores pueden derivar de sus valores culturales resulta importante diferencia las culturas individualistas, como la norteamericana, que pone énfasis en el interés individual, de las culturas colectivistas que enfatizan los intereses del conjunto. El caso de Brasil ha sido encuadrado por los investigadores en esta segunda categoría.
En términos generales, el latino se caracteriza por mezclar lo personal con los negocios. A diferencia de lo que sucede en otras culturas, la mesa de negociación muchas veces se ve influenciada por las emociones dado que las relaciones personales tienen un particular peso a la hora de hacer negocios. El establecimiento de ciertos lazos de amistad, intercambio de favores y empatía son comportamientos socialmente aceptados y constituyen factores relevantes para la construcción de asociaciones duraderas.
Los latinoamericanos no son muy apegados al protocolo, del cual pueden hasta presentar cierto desconocimiento. Suele primar la preferencia por cierta informalidad que facilite el acercamiento entre las personas creando un ambiente amistoso. Son usuales las negociaciones informales, aquellas que ocurren por fuera de la mesa de negociación en ocasiones sociales. A diferencia de los norteamericanos los brasileños son algo impuntuales. Expresiones como “um minutinho”, “um instantinho”, “um segundinho” pueden implicar varios minutos de espera. Sea paciente.
Sin embargo cabe aclarar que los brasileños no se definen como hispanos, debido a que han sido colonizados por Portugal y por ende, no conciben que se los llame de “latinos” aunque compartan aspectos culturales. La lengua oficial del Brasil es el portugués, aunque en los principales centros de negocios -sudoeste y región sur- el inglés es ampliamente utilizado y comprendido.
Las altas esferas, como ser directores o presidencia, son los responsables de la aprobación final para cerrar el trato. La noción de jerarquía se encuentra fuertemente arraigada en la cultura brasileña y siendo la concentración del poder y la aceptación de la desigualdad dentro de las empresas características comunes. Aún cuando el trato sea de carácter informal entre las personas de las posiciones de alto rango y sus subordinados, no se pierde la consciencia de que se mantienen las jerarquías en los demás niveles.
Los acuerdos se negocian globalmente más que punto por punto o de forma secuencial. Por ello, es preciso que trate de mantener siempre una idea general de lo que se está negociando y evitar estancarse en puntos que no necesariamente son sustantivos en el acuerdo.
Los contratos se redactan en inglés u otra lengua extranjera y en una divisa distinta del Real, sólo si el objeto de contrato se sitúa fuera del Brasil. Si el lugar de cumplimiento del contrato es Brasil el gobierno exige que se redacte en portugués y en la moneda local, el Real.
Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de Internet, sin que exista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar personalmente a la persona con la que va a hacer negocios y ver físicamente el producto antes de tomar la decisión de compra.
Recomendaciones
Cuando entre a una sala para una reunión, será la norma saludar y presentarse a todas las personas que ya estén allí. Durante la primera reunión, los empresarios brasileños le saludarán dándole la mano y luego se procederá a entregar el material promocional u otros documentos de su empresa extranjera, los que deberán estar en portugués e inglés o en su idioma.
Se recomienda al empresario tener en cuenta que suele ser bien visto iniciar la reunión con una conversación informal de temas generales para promover un am ambiente ameno entre los asistentes a la reunión antes de comenzar con el debate.
También debe tenerse en cuenta que una vez iniciado el proceso de negociación, no resulta conveniente modificar el equipo negociador dada la gran importancia que tienen las relaciones personales en la construcción de confianza.
Se recomienda utilizar sugerencias y no hacer críticas para evitar confrontaciones innecesarias ya que a pesar de que los brasileños están siempre abiertos a nuevas ideas, les cuesta lidiar con las críticas y la mayoría de las veces, lo interpretan como una cuestión personal ajeno a la tarea ejecutada.
Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar los servicios de un abogado local antes de firmar cualquier tipo de contrato.
Si se entrega algún regalo debe hacerse al final de la negociación. Es apreciado que se entreguen “alfajores” como presente, los que son fieles representantes de la cultura argentina. Si se recibe un regalo debe abrirse delante de quien lo entrega y mostrar agradecimiento.
La forma de saludo más habitual es el apretón de manos (besos en las mejillas entre las mujeres) y las expresiones “como vai?” (¿cómo estás?) o “tudo bem?” (¿todo bien?).
El habitual intercambio de tarjetas también debería dejarse para el final, antes del “aperto de mãos” (apretón de manos). Es frecuente que las mismas contengan el nombre de la compañía y los datos de la persona de contacto, preferentemente en idioma portugués y en el idioma originario de la empresa.
Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto local –se le conoce como despachante, en portugués- que resuelva los problemas burocráticos e informe de la solvencia comercial de la empresa.