Característica de los negociadores y estrategias de negociación
Canadá es considerado una nación multicultural dada la gran influencia de la inmigración de todas partes del mundo. La cultura del país ha sido fuertemente influenciada por las corrientes migratorias inglesas y francesas principalmente. Sin embargo también encontramos una fuerte influencia estadounidense, dada su proximidad e intercambios entre ambos países.
Es un país bilingüe siendo los idiomas hablados en todo el país el inglés y el francés. Sin embargo en las negociaciones prima el idioma inglés. Los negociadores canadienses valoran el tiempo por lo cual la puntualidad resulta muy importante. También cuidan la imagen y las formalidades.
Suelen ser negociadores duros pero contemplan la posibilidad de los lograr acuerdos con beneficios mutuos. El proceso de negociación requiere de tiempo y paciencia. Son muy profesionales y cada documento surgido de un encuentro como las posiciones negociadas, serán evaluadas por un grupo de expertos, a los fines de considerar el marco legal y el impacto económico y financiero para la compañía. Muchas veces será necesario, que realice dos o tres viajes para llegar al acuerdo definitivo.
Puede suceder que en una primera instancia se encuentre sentado frente a usted al CEO de la compañía, quien estará simplemente durante los primeros minutos de ese primer encuentro, juntamente con una junta de directivos involucrados en el negocio. En las siguientes reuniones, posiblemente se delegue a los ejecutivos la consecución de la negociación.
Las conversaciones suelen llevarse a cabo en un ambiente formal. Los canadienses escuchan al interlocutor sin hacer interrupciones. Se acostumbra alternar el uso de la palabra de forma educada. Es por ello que se sugiere, tratar de ser claro a la hora de su exposición y dedicado para responder a las consultas de la contraparte local. Las conversaciones siempre tratarán de ser objetivas, basarse en datos y hechos empíricos, ajenas de argumentos subjetivos o consideraciones emocionales.
Toda reunión de negocios suele comenzar con una breve presentación formal de las partes para luego repartirse las tarjetas personales de los asistentes, en idioma francés y/o inglés. Las mismas deben contener sus datos personales y su cargo dentro de la empresa o institución a quien representa. Los temas a tratar son previamente acordados por las partes a la hora de agendar el encuentro. Son bastante reacios a conversar sobre aspectos no previstos con antelación.
Recomendaciones
La cortesía y formalidad son fundamentales para poder establecer los primeros contactos con los canadienses, que suelen ser vía correo electrónico para luego pasar a comunicación telefónica.
Es usual y una costumbre empresarial dar aviso de la contraparte del arribo al país así como también brinda los datos de localización durante la estadía.
- Se recomienda ser puntual ya que la puntualidad es un aspecto altamente valorado por la cultura comercial canadiense.
- A la hora de presentarse y negociar, adopte una posición formal aunque amena. Recuerde siempre que quien tiene sentado enfrente valora bastante la seriedad y el compromiso, en especial en el cumplimiento de los acuerdos y de los plazos convenidos.
- Es aconsejable que la documentación promocional –como folletos, catálogos, tarjetas, etc.- sea impresa también en inglés y francés.
- En la forma de vestir los canadienses son conservadores. Siguiendo la tradición británica valoran la ropa de apariencia gastada, más que moda de vanguardia y los diseños originales. Sea tradicional a la hora de vestirse para causar una buena impresión.