Característica de los negociadores y estrategias de negociación
China es el mercado más grande del mundo, y un objetivo cada vez más alcanzable para los empresarios de distintas latitudes. En particular, con los flujos de comercio e inversión alcanzando máximos históricos, el interés de los empresarios de América Latina en hacer negocios con el gigante asiático no deja de crecer.
Pese a lo que pueda suponerse, la firma del contrato no conlleva la finalización del proceso de negociación, sino que conforma el inicio de una nueva etapa del proceso. El idioma es la primera barrera con la que se encuentra el negociador extranjero, tanto para entender comopara hacerse entender en China. Por lo general, los negociadores chinos no hablan inglés y se precisa imperativamente de un intérprete profesional que faculte una comunicación clara y fluida.
Cada contrato o acuerdo debe ser redactado por un abogado familiarizado con los requerimientos de la ley china, actualizado respecto al cambio de regulaciones y también con lo que el gobierno chino planea enmendar o legislar en el futuro.
El vehículo de inversión extranjera más habitual con personalidad jurídica son las Sociedades de Responsabilidad Limitada (“LLC” por sus siglas en inglés). El 1 de enero de 2020 entró en vigor la Ley de Inversión Extranjera de la República Popular China, que simultáneamente deroga el marco legal de inversión extranjera y unifica el régimen jurídico de inversión extranjera de la República Popular China aplicándose tanto a las empresas de capital íntegramente extranjero (“WFOEs” por sus siglas en inglés) como a aquellas en las que la inversión extranjera se realiza mediante una colaboración con una entidad local (Equity Joint Ventures o “EJVs”)
A la hora de decidir viajar a China por negocios, es necesario saber que la mejor época para hacerlo es de abril a junio y de septiembre a octubre. Es importante tener en cuenta que entre las 12 del mediodía y las 2 de la tarde, todos se toman un descanso por lo que no estarán disponibles para prestar servicios.
El cumplimiento de las reglas de etiqueta, el conocimiento de las prácticas comerciales más habituales y el respeto a las costumbres son aspectos fundamentales de la cultura y cualidades enormemente valoradas por el hombre de negocios chino.
A los ojos del empresario chino, el occidental aparenta ser excesivamente agresivo, impersonal, fácilmente irritable y ansioso por finalizar el negocio. Esta percepción radica en las profundas disparidades existentes entre las respectivas historias y orígenes.
A la hora de entablar una negociación, el hombre de negocios chino suele regirse por unos patrones de actuación y conducta cuyo conocimiento puede reducir las dificultades a las que se enfrenta su interlocutor extranjero.
Desde la perspectiva del negociador chino, las relaciones personales tienen mayor relevancia que las condiciones contractuales y, por tanto, serán éstas y no el contrato las que marquen el desarrollo de las relaciones comerciales entre las partes. Puede suceder que las condiciones iniciales fijadas en el contrato se vean alteradas en función de una o varias circunstancias que
puedan concurrir en un momento posterior a su celebración. El modificar las reglas y el comportamiento durante un proceso de negociación, o durante el término de un negocio en desarrollo, no se entiende en China como falta de ética, sino como de sentido común.
Los chinos tienden a solicitar una primera propuesta de precio antes de transmitir sus preferencias. Se trata de una primera aproximación y que supone un primer precio negociable.
La parte china espera que la parte extranjera renegocie su propuesta, porque de esta manera demostrará la voluntad de alcanzar un compromiso.
Una de las prácticas más extendidas entre la comunidad de negocios occidental con intenciones de vender en China, es ceder a una reducción considerable del precio en una primera fase de la cooperación comercial, incluso por debajo de su margen comercial, con la idea de llevar a cabo una incursión inicial en el mercado. Es necesario considerar que se está creando con ello un precedente que sin duda será utilizado por el negociador chino en futuras negociaciones para fijar un precio similar o, en cualquier caso, para evitar que éste aumente.
Recomendaciones
Los negociadores locales establecen sus relaciones personales. Es necesario que se realice una inversión importante de tiempo y dinero con la finalidad de crear fuertes lazos de unión. Las actividades de carácter social, cultural y de ocio suponen para los chinos un marco perfecto para el desarrollo de las relaciones personales.
Debe existir una actitud de predisposición a compartir experiencias con el empresario chino, bien sea durante las comidas, cenas y visitas turísticas, como a la hora de abordar los problemas concretos que puedan surgir durante las negociaciones.
Conocer los precios del mercado y, preferentemente de la competencia directa, puede proporcionar un instrumento adicional para la negociación del precio. Un negociador chino utilizará numerosas formas alternativas para expresar una negativa, debiéndose evitar, en la medida de lo posible, solicitar una explicación o forzar a que se emita un «no» categórico.
Esté preparado para hacer presentaciones ante muchos grupos. Tenga disponible entre 25-30 copias de su propuesta; las fotocopiadoras no suelen ser muy sencillas de encontrar.
– Busque el socio más apropiado para su negocio.
– Conozca a su socio.
– Proteja sus derechos de propiedad intelectual.
– Conozca la burocracia local.
– Envíe a personal calificado.
– Muestre su interés por China.
– Sea paciente.
– Utilice un lenguaje claro.
– Sea humilde, pero astuto.
– Sonría en los momentos más críticos de la negociación.
– Sea persistente.
– Piense siempre en el largo plazo.
– Acepte las invitaciones.
– Sea puntual.
– Salude correctamente.
– Lleve las tarjetas personales en chino.