Característica de los negociadores y estrategias de negociación
La posición y jerarquía juegan un importante papel en la cultura española. A pesar de suelen trabajar en equipo es el jefe es quien toma las decisiones finales y esperan también que los negociadores de la contraparte tengan suficiente autoridad para hacer lo mismo. Dado que realizan un análisis en profundidad de todos los aspectos la negociación puede resultar algo lenta especialmente cuando se trata de nuevos proveedores.
Aplicar técnicas de presión no resulta una buena estrategia, aunque es muy positivo estar en contacto y preguntar sobre cómo va el proceso. Si bien la mayoría de los españoles son receptivos a nuevas ideas es posible que no cambien de opinión con facilidad. Por ello es muy difícil que vuelvan atrás cuando ya han adoptado una posición determinada.
El empresario español suele ser competitivo y resulta muy común que el empresario pida concesiones, por lo cual que se tiene que aumentar el margen, para no poner en riesgo el éxito de la negociación.
En los negocios con los españoles es fundamental establecer relaciones personales, buenos contactos, llevar abundante información sobre la empresa, como muestras de sus productos, demostraciones de sus servicios, etc. La primera reunión suele tener como objetivo el conocimiento de ambas partes y es importante para explorar las posibilidades de hacer negocios. El éxito en el proceso negociador dependerá de la construcción de un clima de confianza ya que el empresario español valor las relaciones a largo plazo.
Los empresarios españoles son consideradas personas abiertas, cordiales y muy amantes de la vida social. Por lo que es muy común que lleven a sus invitados a eventos sociales, almuerzos, cenas, etc. Prefiere la comunicación oral, cara a cara, antes que poner todo por escrito. Las instrucciones escritas y los controles resultan impopulares, ya que implican desconfianza.
Prefiere un ambiente para negociar distendido y formal. Tienden a ser serios en aspectos claves cuando negocian, pero a la vez son cordiales y alegres mientras conversan. La herramienta de la humorada es muy común para empezar a establecer relaciones con personas que apenas se conoce.
Los españoles tienen la costumbre de fijar reuniones con poca anticipación. La puntualidad no es una de las grandes virtudes de la comunidad corporativa española, aunque tampoco lo son los grandes retrasos. Por eso, una demora de diez minutos puede considerarse normal.
Recomendaciones
Durante una presentación asegúrese y trabaje duramente para que el público lo entienda, sea comprensible y no pierda el control. Dado que podría sufrir serias críticas que deterioren su imagen y causar una mala impresión en los negocios españoles.
Se recomienda ser servicial y responder a toda pregunta que los negociadores puedan realizar ya que durante el primer encuentro el objetivo del empresario español es conocer y saber con quién va a tratar.
Desarrolle una buena relación con sus homólogos españoles. Una buena impresión confiable le proporcionará el éxito. Los sentimientos más que los hechos objetivos desempeñan un papel más importante en los negocios.
Se recomienda mostrar interés por aprender sobre sus costumbres. Nunca sea intrusivo. De esta manera contribuirá a que se cumpla lo acordado, permaneciendo involucrado en su homologo son afectar el orgullo español.
La forma habitual de saludarse es el apretón de manos, aunque si el grado de confianza ha ido en aumento entre un hombre y una mujer, puede darse el saludo con un beso doble, uno encada mejilla.
Iniciada la reunión de negocios, se recomienda para romper establecer una conversación superficial, por ejemplo, cómo estuvo el viaje desde el país de origen del visitante o el clima.
Se recomienda evitar realizar hasta que el grado de confianza sea considerable, toda pregunta específica sobre la empresa, el sector en que se desenvuelven o la competencia dado que suelen mostrarse reacios a dar este tipo de información en los primeros encuentros.
El uso de tarjetas de presentación es generalizado y se recomienda disponer de una cantidad adecuada. Si se recibe una y no se ofrece otra a cambio, el gesto puede verse como una descortesía.