Guía de negocios: Estados Unidos

Aspectos Generales.

Siendo una de las principales economías del mundo, si no la primera, Estados Unidos se caracteriza por ser un país fuertemente industrializado con elevados niveles de productividad y modernas tecnologías. Los sectores más importantes son la agricultura (maíz, soya, res y algodón); manufactura de maquinaria, productos químicos, comida y automóviles y mercado terciario en auge enfocado a las finanzas, seguros, bienes raíces, arriendos y arrendamientos.

Su sector agrícola es uno de los más grandes del mundo y lidera también a nivel mundial las industrias aeroespacial y farmacéutica. Produce fuertemente también gas líquido natural, aluminio, electricidad y energía nuclear. Es el tercer productor a nivel mundial de petróleo. La economía estadounidense se basa esencialmente en servicios.

Los Estados Unidos mantienen uno de los regímenes de comercio e inversiones más abiertos del mundo, aunque en algunos sectores subsisten importantes obstáculos al acceso a los mercados. Si bien se considera una economía abierta, se observa una alta protección por ejemplo en material agrícola. Tiene numerosos acuerdos comerciales con el resto del mundo, entre ellos el TLC con México y Canadá que fue recientemente renegociado convirtiéndose en el T-MEC.

La política comercial estadounidense se centra firmemente en el interés nacional, en particular conservando y utilizando el poder soberano de los Estados Unidos para actuar en defensa de ese interés.

 

Característica de los negociadores y estrategias de negociación.

La sociedad norteamericana es considerada como una sociedad individualista en la cual el logro personal y el rendimiento del trabajador es altamente valorado. Dado que existe un reconocimiento individual hacia el “líder” o “héroe” las negociaciones y toma de decisiones suelen recaer sobre una persona, un “representante” del cual se esperan decisiones rápidas. El tiempo es un factor muy preciado por lo cual los negociadores más reconocidos son lo que actúan de una forma rápida, practica y agresiva (el tiempo es dinero). La valoración del factor tiempo lleva en muchas ocasiones a la concreción de la negociación en los encuentros iniciales.

La dureza de los negociadores norteamericanos se relaciona también con la posición hegemónica del país que le otorga a las empresas y sus directivos una posición dominante en las negociaciones. Además la cultura norteamericana se identifica con el etnocentrismo que es una tendencia común, una actitud, en la cual se trata de imponer la cultura y costumbres propias por encima de las del resto.

Se debe tener en cuenta que Estados Unidos presenta una compleja legislación y que son muy rígidos en cuanto su cumplimiento. Suelen seguir rigurosamente las instrucciones de sus jefes y superiores. Sus márgenes de maniobra suelen ser pequeños.

Se debe tener en cuenta que los empresarios son persistentes y están dispuestos a correr riesgos. En el caso de que una negociación se estanque buscaran soluciones que desde ya siempre tendera a favorecerlos tratando de sacar el mayor provecho posible de la negociación.

La rentabilidad constituye el objetivo principal de cualquier negociador norteamericano. Buscaran siempre maximizar beneficios en el menor plazo posible por lo cual valorarán cada propuesta en fusión de dichas variables.

 

Recomendaciones.

  • Se recomienda elaborar presentaciones breves y realizar propuestas concretas. La agenda de las reuniones se analiza punto por punto y dada la importancia al tiempo, hacer esperar a la contraparte es visto como una falta grave.
  • Dado que los americanos suponen que su interlocutor hablará inglés se recomienda que la persona que lidere la negociación tenga suficiente dominio del idioma como para llevarla adelante sin problemas. Caso contrario se debería contratar un traductor para que acompañe a los negociadores.
  • Se debe utilizar un lenguaje claro y directo en las propuestas, ya que de lo contrario podría interpretarse como falta de sinceridad y desconfianza. Los analistas americanos son grandes «admiradores» de los planes de negocio, y los tienen muy en cuenta.
  • Para aliviar las tensiones y crear un ambiente cómodo en una reunión se recomienda comenzar con una breve charla informal tratando temas actuales y de interés. No es adecuado tratar temas personales, recuerde que es una charla de negocios.
  • El ritual de intercambio de tarjetas es mucho menos habitual en EEUU que en el resto del mundo. Se considera una formalidad pero no una obligación. No se debe olvidar causar una buena impresión en la primera reunión. A los americanos les gusta que sus ejecutivos vistan formalmente de traje.

 

 

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