Aspectos generales.
La economía francesa es la décima más grande del mundo (la tercera de la UE), representando aproximadamente el 20% del PBI de la zona euro. Actualmente, los servicios son el sector más importante de la economía, con cerca del 80% del PBI. En el sector industrial, Francia es uno de los líderes globales en las industrias automotriz, aeroespacial, ferroviaria, cosméticos y objetos de lujo.
El mercado francés propone distintos entornos beneficiosos que están al alcance de todos los inversores extranjeros que deciden apostar por él.
Dentro de este contexto cabe resaltar el privilegio con el que cuenta este país al ser miembro de la UE, ya que prácticamente son inexistentes las restricciones a la colaboración de capital de terceros que se une a la participación de los distintos sectores de la industria francesa. Alemania (15 %), China (9 %) e Italia (8 %) son los principales proveedores de Francia, acumulando entre ellos un tercio del total de las importaciones del país.
Francia atraviesa un proceso de reformas, promovido por la administración del presidente Emmanuel Macron que persigue el objetivo de modernizar la economía y el Estado francés, enfrentar la transición ecológica y adecuarse a los nuevos desafíos tecnológicos.
Entre los productos que importa Francia principalmente son la maquinaria y aparatos mecánicos, de la automoción y de los combustibles minerales, suponiendo esto más de un tercio de las importaciones totales.
Francia es un país donde la compra equivale a placer. Se caracteriza por un consumo elevado de productos relacionados con el ocio y la cultura. El consumidor francés es uno de los más complicados a la hora de satisfacer, ya que son muy exigentes, escépticos y cautelosos. El precio siempre ha sido un factor decisivo a la hora de la compra, sin embargo, la calidad del producto tiene cada vez una mayor importancia.
Respecto a la alimentación, el consumidor es cada vez más consciente sobre la salud y el medio ambiente, lo que se traduce en una alimentación más ecológica.
Francia es el 12º receptor de inversión extranjera directa del mundo, acumulando crecimientos a lo largo de los años, debido en parte a acuerdos de fusiones y zonas francas urbanas que permitieron el apoyo a los pequeños negocios. Los actuales sectores económicos que presentan mejores oportunidades de inversión son: Sector automovilístico, Agroalimentario, Farmacéutico, Moda, Logístico y Salud.
Los canales de distribución más frecuentes son los mayoristas distribuidores tradicionales, los mayoristas especializados, la gran distribución, los minoristas y los portales de e-commerce B2C.
Característica de los negociadores y estrategias de negociación.
Una particularidad de la cultura francesa se presenta al mismo tiempo como jerárquica e igualitaria y con alto un nivel de individualismo. Para los negociadores Franceses la planificación y las normas son muy importantes dado que no les agradan demasiado las sorpresas. Su principal preocupación es el control y esto les ha permitido evitar errores mediante el desarrollo de complejos sistemas de alto riesgo. Los negociadores franceses presentan una orientación al largo plazo y suelen ser pragmáticos. Las negociaciones llevan un alto nivel de preparación, apoyándose en datos duros con datos y criterios preestablecidos.
Varias investigaciones señalan que la cultura francesa es la única donde los estratos más altos de la sociedad son orientados a la feminidad, mientras los estratos de nivel medio se enfocan a la masculinidad. Los negociadores pertenecen a una de esas culturas orientadas a hacer una sola cosa a la vez, lo cual los lleva a manejar agendas precisas y ordenadas. También valoran la precisión del idioma y prefieren lograr acuerdos escritos para evitar ambigüedades.
Suelen marcar desde el inicio de la negociación sus expectativas para luego llevar a cabo un debate racional, en el cual buscan alcanzar los objetivos de manera ágil, rápida y eficiente a través de argumentos lógicos y estructurados, para lograr una posición de ventaja sobre la contraparte.
En Francia se emplea el estilo de negociación distributiva n el que una de las partes debe ceder en beneficio de la otra. Es esquema de negociación se caracteriza por utilizar el regateo a lo largo del proceso, el conocido “tire y afloje”. Consecuentemente comienzan la negociación con objetivos de máxima, o propuestas extremas. Sin embargo, el ideal racional y cartesiano de la cultura francesa lleva a muchos franceses a ser menos regateadores que otras culturas (como la latinoamericana) y terminan buscando un principio general que resuelva el problema negociado.
En términos sociales, como suele pasar en el resto de Europa, la familia es la base de su estructura social, donde cada integrante tiene derechos y responsabilidades con la misma. Son personas reservadas y tienen reglas de comportamiento dentro de su círculo de amistades y con aquellos que no lo son.
El gobierno de Francia ha pugnado por la defensa y los derechos de la mujer y la igualdad de género en los diferentes foros internacionales en los que participa. Ello se ve reflejado en el Proyecto de Ley sobre la Igualdad y la Ciudadanía, del 14 de septiembre de 2016.
A los franceses les gusta vestirse y verse bien en todo momento. Se recomienda que los hombres utilicen traje y corbata de color oscuro y en el caso de las mujeres, traje sastre, pantalón, o un vestido elegante en colores suaves con accesorios.
Recomendaciones.
El saludo es formal, con un ligero apretón de manos y una sonrisa. Los amigos suelen besarse en las mejillas una vez en la izquierda y otra en la derecha. Es bien visto utilizar durante el saludo y despedida algunas palabras en francés.
Los franceses valoran la puntualidad, por lo que se recomienda llegar a tiempo. Además, se demuestran orgullosos de su cultura e idioma, por lo que las reuniones de trabajo se realizan mayoritariamente en francés.
- Debido a que las reuniones con negociadores franceses son serias y se logran acuerdos después de un análisis meticuloso, se realizan varias jornadas de negociación.
- Es indispensable que antes de establecer acuerdos con empresarios o inversionistas franceses, elabore una exposición clara sobre las razones de la negociación, respaldándola con una documentación bien detallada, elaborada preferentemente en francés. De esta manera captará su atención e interés en su propuesta.
- También es muy importante que antes de firmar cualquier tipo de documento o contrato, se asesore por abogados expertos en la normativa francesa.
- Durante las reuniones se negocia cada punto por separado, donde las partes dan sus puntos de vista. Recuerde no responder a cada objeción que le hagan durante el proceso, para mantener un ambiente cordial.
- Es importante que tenga presente que, si se negocia durante el almuerzo, su presentación personal debe ser formal y siempre debe ver directamente a los ojos a su interlocutor y dirigirse de usted todo el tiempo.
- Recuerde que no debe programar reuniones de negocios en Francia entre julio y agosto, ya que es temporada de vacaciones en Europa.
- El intercambio de obsequios es regla general, aunque deben ser discretos estar envueltos. Entre ellos se recomienda una botella de vino de excelente calidad, libros o accesorios de oficina. Si se dan flores debe ser en número impar, menos trece porque es considerado de mala suerte. Asimismo, no se aconseja regalar lirios blancos o crisantemos, estos son utilizados en funerales. Los claveles rojos son asociados con la mala voluntad.