Característica de los negociadores y estrategias de negociación
Cabe resaltar que Gran Bretaña se compone, por cuestiones geográficas y/o culturales, de ingleses, galeses y escoceses, y se debe ser muy cuidadoso en no confundirlos.
La iniciativa y el esfuerzo individual son muy valorados, por lo cual toma fuera el liderazgo individual. Si bien los ingleses son muy individualistas toman sus decisiones en el marco del grupo u organización. Se caracterizan por ser buenos negociadores y tratan de imponer su ritmo de trabajo.
En las negociaciones siguen lineamientos que se establecen desde el inicio, y suelen ser ordenados, estructurados y algo rígidos. El proceso de negociación suele ser largo e impersonal, muestran poca flexibilidad y tratan de lograr negociaciones distributivas. En general pueden ser muy directos y dirán lo que piensan cuando lo consideran necesario.
En las reuniones siempre se comienza y finaliza con una charla de carácter informal para lograr un buen clima y causar una buena impresión. Al momento del cierre de la negociación o reunión, para evitar malentendidos o problemas de interpretación debe dejarse el acuerdo por escrito siendo habiendo sido leído por los presentes y revisado previamente. A los negociadores no les agrada que les pidan mejoras sustanciales sobre sus ofertas dado que nos partidarios del regateo.
Muestran respeto por las personas que se comporten cordialmente, sean puntuales, educadas, formales y aplicadas en su trabajo. El trato es bastante frío, distante y muy profesional. No está bien visto utilizar argumentos emocionales ni gesticular en exceso.
En el Reino Unido no es usual el contacto físico en público (besos, palmadas, abrazos). Se suele mantener una amplia distancia física con la persona con la que se habla. Generalmente, los británicos no miran directamente a la persona a la que se dirigen y hacen muy pocos gestos cuando hablan.
Recomendaciones
Se recomienda a los empresarios entregar una tarjeta profesional, que de uno de los lados esté en inglés, al inicio de la reunión.
Un apretón de manos ligero y breve es la forma de saludo más usual. Las mujeres no siempre estrechan la mano. Es mejor esperar a que sean ellas las que la extiendan.
Se recomienda llegar siempre a tiempo dada la importancia que tiene la puntualidad. Concrete sus citas con anticipación y confirme de antemano que va a presentarse.
- Trate de evitar técnicas de ventas demasiado agresivas ya que pueden ser contraproducentes.
- Si va a realizar una presentación, asegúrese de hacerlo de forma calmada, objetiva y sencilla.
- No resulta conveniente utilizar normas coloquiales hasta adquirir un grado mayor de confianza con los anfitriones. Es cortés dirigirse hacia ellos con los términos de Mr. Mrs. y/o Miss.
- Durante las reuniones evitar interrupciones y permitir que guíen los anfitriones.
- Trate de mantener distancia con la persona a las que se dirige cuando hable. No les agrada el contacto físico en público, ya sean besos, palmadas, abrazos, entre otros.
- Evite utilizar los nombres propios hasta que la otra persona lo haga.