Aspectos generales.
Italia presenta las características propias de una economía desarrollada en estado de madurez, Con un mercado complejo y bien organizado que cuenta con más de 60 millones de consumidores con un poder adquisitivo elevado, pero sujeto a cierto estancamiento en los años. Más recientes, debido a la difícil situación económica general y nacional en particular.
El tejido industrial se encuentra altamente concentrado en Roma, Turín (Piamonte) y Milán (Lombardía) existiendo fuertes desequilibrios entre estas regiones y la zona sur que abarca desde Nápoles a Sicilia, también llamada Mezzogiorno. Italia es la segunda potencia agrícola de la Unión Europea y se posiciona detrás de Francia y por delante de Alemania. La actividad industrial italiana se concentra sobre todo en el norte del país y la región Lombardía aglutina a los principales centros industriales del país y se considera como uno de los cuatro motores de Europa.
El sector servicios constituye uno de los principales motores de la economía italiana, y es también el que registra mayores tasas de crecimiento. El turismo, los transportes, el comercio minorista y los servicios financieros y de seguros, adquieren una relevancia fundamental.
Usualmente, el consumidor italiano suele ser exigente en tema de calidad de los productos, de su diseño y su presentación, acostumbrado a una oferta nacional amplia y profunda en la gran mayoría de los sectores. Por lo que a productos alimentarios se refiere, las complejas y variadas tradiciones culinarias, que remontan de siglos, determinan en todas las regiones italianas un nivel de cultura gastronómica más elevado y arraigado que en otros países, constituyendo por un lado una oportunidad de negocios para los productos extranjeros de comprobada calidad, y, a veces por otro lado, una barrera, debida a cierto chovinismo en las costumbres alimentarias.
A la hora de ingreso al mercado, habrá que cuidar el cumplimiento de las varias normativas nacionales de tipo técnico o higiénico-sanitario, el respeto de los plazos de entrega, la organización de los aspectos logísticos, el uso preferente del idioma italiano tanto en las negociaciones como en las etiquetas de los productos y, no menos importante, averiguar la solvencia de las empresas clientes.
Italia representa un mercado altamente regionalizado, con su historia, dialectos, gustos y forma de hacer negocios que puede diferir en ocasiones notablemente entre una y otra región del país. Por ello se deben adaptar formas y modelos de negociación distintos a cada zona evitando hacer cualquier comparación entre ellas.
Italia es un centro importante de la moda, por lo que vestirse de forma elegante los distingue dentro de Europa. La vestimenta para los hombres es formal, por lo que se recomienda traje de color oscuro y corbata. Las mujeres visten con trajes sastre o vestido, utilizando accesorios distinguidos. La elegancia y el estilo son fundamentales. Por ello, opte preferentemente por trajes oscuros. Se aprecia el uso de accesorios de calidad (reloj, gemelos). Preste mucha atención al cuidado de sus zapatos.
Característica de los negociadores y estrategias de negociación.
La familia es la base de la estructura social. Representa un apoyo emocional y financiero básico. Los italianos pueden definirse como un colectivo orgulloso de su cultura e historia. Las relaciones interpersonales se mantienen de forma estrecha, reflejando con ello la lealtad como valor. El hombre continúa teniendo una posición privilegiada, no obstante, las mujeres han venido ganando influencia en la política y en los negocios.
Los italianos son puntuales y esperan que sus contrapartes también lo sean. En caso de que exista algún retraso, es conveniente notificarlo oportunamente. Consideran que la jerarquía es la piedra angular de toda institución italiana. Las negociaciones tienden a ser prolongadas.
En Italia, como en la mayoría de los países del sur de Europa, los negocios se basan en las relaciones y en el factor humano.
Por las características culturales se sienten cómodos cuando negocian con pares, por lo que la contraparte siempre deberá enviar representantes del mismo nivel jerárquico que sus colegas italianos, debido a que el trato de su contraparte en el mismo rango es también un acto de formalidad. La decisión final está centralizada y la jerarquía es rígida. El ejemplo típico son las numerosas empresas familiares existentes en Italia.
El estilo de reuniones es estructurado, pero dejan espacio también a la improvisación como factor clave para el éxito de las negociaciones. Suele iniciar la negociación con posiciones concretas, muy cercanas a los objetivos de máxima.
El objetivo de una primera reunión es desarrollar una relación de respeto y confianza. Los italianos fundamentan su confianza en las relaciones personales. Por eso, resulta muy eficaz ser presentado por un conocido común. El intercambio de tarjetas de presentación debe darse solamente en la primera reunión.
El trato es formal y se presenta a las personas de mayor rango en primer lugar. Se utilizan los rangos de dottore (doctor) o dottoresa (doctora), así como en el caso de los letrados se usa avvocato. En las relaciones profesionales e incluso entre compañeros se usa más el apellido que el nombre propio.
Recomendaciones.
- Reserve un gran periodo de tiempo para las comidas con sus socios. Es la solución perfecta. Aquí la hospitalidad es muy importante. Lo peor que se puede hacer a un italiano es rechazar su invitación a almorzar o a cenar. Los negocios y la comida van de la mano.
- Se recomienda que el saludo se realiza estrechando la mano, acompañado de contacto visual y de una sonrisa. Entre personas cercanas, acostumbran a darse un beso en cada mejilla empezando por la izquierda, así como una palmada en la espalda; especialmente en el caso de los hombres.
- Sea expresivo, hable con el corazón. Tiene que estar en consonancia con sus interlocutores, que normalmente serán muy comunicativos. El silencio incomoda a los italianos y ser reservado se ve con recelo.
- Sus documentos de presentación se reducen a una tarjeta de visita y un PowerPoint.
- Evite hablar de política, religión o la mafia. En las reuniones sociales, se suele criticar abiertamente al Gobierno, pero no es conveniente apoyar sus argumentos con opiniones o críticas propias.
- En ocasiones se reciben demandas desconcertantes por parte del interlocutor italiano para desestabilizar a la otra parte y no ceder ante estas peticiones puede percibirse como un fracaso de la negociación pero, todo lo contrario, la postura debe ser firme ya que es un indicio de que el acuerdo final está cerca.
- Los obsequios deben ser entregados al finalizar la reunión y se abren frente a su contraparte. Se recomienda regalar artículos de arte, de escritorio o libros.