Característica de los negociadores y estrategias de negociación
La importancia de Colombia en la región Andina es grande. Es un importante proveedor de
Panamá, Ecuador y Perú, a los que abastece sobre todo de alimentos y productos manufacturados. Hasta hace pocos años también jugaba un crucial en la economía venezolana, no obstante, el flujo comercial entre ambos países se ha frenado sustancialmente en los últimos tres años debido a la situación política que vive el país vecino.
Colombia tiene un mercado potencial grande pues es la tercera población más numerosa de Latinoamérica (49 millones de habitantes), no obstante, hay que tener en cuenta que en 2018 aproximadamente el 27% de la población tenía un poder adquisitivo muy bajo.
Colombia ha tenido tradicionalmente un comercio minorista altamente competitivo, resultado en gran parte de la segmentación geográfica que se presenta en el interior del país. Mantiene sin embargo la característica distintiva de que, aún cuando el avance de los supermercados e hipermercados ha sido muy importante en los últimos años, el canal tradicional de distribución
(tiendas de barrio) captura todavía un alto porcentaje del mercado.
Entre los sectores interesantes para las empresas exportadoras internacionales, podemos mencionar la exportación de servicios de ingeniería, y todo lo relacionado con sectores afines a infraestructuras; bienes de equipo y tecnológicos para la industria local; y productos agroalimentarios y de consumo orientados a clase media, pues se espera un crecimiento económico importante de la demanda interna.
Tradicionalmente Colombia no ha utilizado regímenes de incentivos exclusivos para atraer inversión extranjera. Sin embargo, el país ofrece un paquete de incentivos como: Zonas Francas Permanentes, Zonas Francas Uniempresariales, Mega inversiones y Zonas económicas especiales de exportación.
La sociedad colombiana se caracteriza por su estructura jerárquica basada en la edad y en la posición social. En la mayoría de las regiones, la religión católica ha permeado diferentes aspectos de la vida diaria.
Los roles de género son tradicionales. Las figuras de poder y autoridad en la mayoría de las situaciones siguen favoreciendo a los hombres, no obstante, algunas mujeres han comenzado a adquirir posiciones relevantes en la sociedad.
Se saluda con un apretón de manos firme, manteniendo el contacto visual por unos segundos. Si la relación es más cercana, los hombres se saludan con un abrazo y pueden saludar de beso en la mejilla a las mujeres. Sin embargo, los hombres deben esperar a que la mujer sea quien ofrezca la mano. Entre mujeres se saludan con un beso en la mejilla o un apretón de manos.
La puntualidad ha sido una constante en las reuniones de negocios. Si por alguna razón existe una demora, es recomendable dar aviso.
Recomendaciones
Al inicio de las reuniones se acostumbra el intercambio de las tarjetas de presentación, recibiéndolas preferentemente con la mano derecha y sin guardarla de inmediato para evitar
dar la impresión de desinterés.
Los colombianos dan la pauta de los temas a tratar y durante la exposición de argumentos se recomienda mantener el contacto visual con todos los integrantes.
Por la importancia de las relaciones personales en Colombia, no es recomendable faltar a ninguna reunión.
Los hombres usan traje oscuro, camisa blanca y corbata, en tanto que las mujeres suelen vestir con traje sastre o vestidos. No olvidar que también es importante cuidar el calzado.
Los regalos son altamente apreciados, especialmente si reflejan la cultura de la delegación que los visita. Generalmente los obsequios no se abren en público.
Antes de iniciar las reuniones de negocios se hará una presentación de los asistentes, siendo el momento adecuado para intercambiar las tarjetas de presentación.
Si bien gran parte de los empresarios colombianos hablan inglés, las tarjetas deben estar en español y contener toda la información de contacto. No la guarde sin antes leerla, puede ser considerado como un gesto ofensivo.
En general los colombianos son muy conversadores, así que antes de centrarse en los temas de negocios querrán hablar de otros asuntos. Resaltar la belleza del país, hablar de futbol, figuras públicas como los artistas, la comida, los productos colombianos, entre otros, son temas perfectos para romper el hielo e ir generando un poco más de confianza.
El humor es bien recibido, pero tenga cuidado de no abusar de este recurso. Evite en todo momento hablar de temas como el narcotráfico, la guerrilla, Pablo Escobar y violencia en general, son temas bastante sensibles.
Durante la reunión los empresarios le escucharan atentamente y no lo interrumpirán, salvo en los casos que existan dudas.