La negociación es un proceso para gestionar las relaciones, basado en el diálogo y habilidades para lograr ciertos objetivos o fines entre agentes de distintos países. Existen varios tipos de negociación, pero la que le interesa al comercio internacional es la de tipo económico.
Se da en cualquier transacción de compraventa entre privados o con algunos gobiernos. Lo que está en juego suele ser alto y por lo tanto es necesario planificar y preparar la negociación con más cuidado. En ella se busca concertar opiniones y posiciones entre dos o más partes, buscando un beneficio para todos, de tal forma que construyan una relación comercial estable.
Existen 4 pasos que componen el proceso de la negociación: Preparación, negociación, creación de un contrato vinculante y las disputas posteriores al contrato.
Preparación de la negociación
La preparación es uno de los pasos más importantes que requiere de tiempo y de búsqueda de información. Pues se debe tener toda la información posible en cuanto tendencias mundiales y conocer los intereses de la otra parte.
Además de que en este paso se deben hacer proyecciones y prever cambios, ya que esto en conjunto ayudará a la negociación.
Negociación
Es importante que siempre te dirijas con la persona que toma las decisiones, pues de lo contrario estarás perdiendo el tiempo. Por supuesto, debes siempre ser ético y actuar conforme a la ley internacional y local. (En la preparación debes de investigar las leyes que competen al trato que quieres llegar).
Recuerda que existe una gran diversidad cultural, cada nación tiene sus costumbres y hábitos, por lo que es importante que te adaptes a ellos. Lo que en un país puede ser un halago, en otro puede ser un grave insulto, además de que actuar conforme a las costumbres del país hará más fácil a la negociación.
La negociación se lleva siempre a cabo entre dos partes iguales o al menos no tan desiguales, ya que de lo contrario no se trata de una negociación sino simplemente de una charla en la que se cederá lo que la parte con más poder diga.
Creación de un contrato
Debes de definir en este paso si contratarás un abogado o no, si es que sí es preferible que sepa extensamente cómo funcionan las leyes del país o puedes contratar a uno de la región. La estructura básica que debe de tener el contrato es: contrato marco, esqueleto y carta de intención.
Disputas posteriores al contrato
Es común que después del contrato haya disputas posteriores al contrato, por lo cual, se recomienda la inclusión de la cláusula de alternativa de solución de disputas, o ADR (Alternative Dispute Resolution).
Aunque se recomienda también impedir disputas por medio de leyes preventivas y si no se puede impedir entonces busca una firma internacional de consultoría.
Antes que nada, debes tener en cuenta cuál tipo de negociación quieres hacer:
Compraventa internacional, que implica importación o exportación de productos o servicios.
Acuerdos comerciales: se realizan a través de un intermediario o agente neutral que facilita y refrenda los acuerdos entre las partes.
Alianza estratégica: Este nivel de negociación es más complejo, ya que promueve la fusión o sinergia entre compañías de diferentes países.